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得手を伸ばし、不得手を克服する
トップ営業マン養成スクール「S1」では、アポイント力や仮説力、クロージング力など営業力を10の力に分析・分解し、それぞれを毎回体系的に掘り下げ学びます。伸ばすべき部分は何か。成果を出すために克服すべきウィークポイントはどこか。自分の現状と目標のギャップを認識した上で、このギャップを埋めるための事前対策を計画・実行・検証します。得手を伸ばし、不得手を克服することこそ、営業力向上の決め手となります。
《第1回》2009年7月31日（金）飛躍的に営業力をアップする【情報収集力】
○情報収集の基本は"目"と"足"
○情報収集力が「営業力」のカギを握る
○3Cの観点から、顧客企業をとりまく環境を把握せよ
○Webから事前に入手すべきは顧客の企業理念
○顧客企業の「顧客」は誰か？
○企画書やプレゼンには裏づけのあるデータが必要
○Webサーチエンジンキーワードの積極的活用法
《第2回》2009年8月7日（金）段取り8割、商談2割が決め手の【段取り力】
○段取り力はビジネスの基本となるコア能力
○段取り力の鍛え方
○成果のでる人は ここが違う！
○ここで差がでる仕事の優先順位のつけ方
○段取り上手は 会議上手
○顧客ターゲットを絞れ
○この時点で、商談シナリオを描く
《第3回》2009年9月3日（木）また会いたいと顧客に言わしめる【アポイント力】
○まずは苦手意識を克服せよ
○陥りやすいアポイントの取り方・言葉の使い方
○確実なアポイントの取り方実践法
○テレアポ絶対成功の秘けつ
○商談時の次のアポイントの決め方
○アポイントの前日の確認の仕方
○相手の心をつかむアプローチ
《第4回》2009年10月9日（金）顧客のニーズを引き出す【傾聴力】
○先入観を排除し、お客さまを理解する
○情報収集には傾聴力や質問力が不可欠だ
○傾聴力は資質ではなく訓練だ
○傾聴力を鍛えるには構造化する力を磨け
○傾聴力アップのための７つの知恵
○相手が話しやすい雰囲気をつくる
○顧客自身が気づかなかった顧客ニーズに気づかせる
《第5回》2009年11月13日（金）顧客を本気にさせる【質問力】
○質問力は商談の流れを制す
○自由に答えてもらうオープン クエスチョン
○「イエス」「ノー」を 問うクローズドクエスチョン
○良い質問と相手を不快にさせる悪い質問の違い
○顧客の心に響く魔法の言葉
○ヒアリングシートの徹底活用法
○顧客のホンネを聞き出す技術
《第6回》2009年12月11日（金）最適な解決策を導き出すだめの【問題分析力】
○関心がないと、問題は発見できない
○見えない問題を感じとる感性の磨き方
○問題は正しく認識する
○「なぜ」を解こうとする姿勢を忘れない
○問題の分析は構造化からはじまる
○問題の背景や原因を分析する
○問題を浮き彫りにするロジックツリーの使い方
《第7回》2010年1月15日（金）考える力を劇的にアップする【仮説力】
○まずは、顧客の立場・状況をイメージする
○顧客の真の課題（ニーズ）は何か
○自社はどのようなカタチでお役に立てるか
○相手の気づきを生み出す仮説力
○正しい仮説の立て方
○仮説の精度は関係ない
○仮説力を鍛えるトレーニング法
《第8回》2010年2月26日（金）顧客のニーズをとらえ、心から喜ばれる【提案力】
○立てた仮説が的を射ているかどうか確認する
○モノではなく、解決を与えよ
○顧客が抱える問題を解決する
○"売りたい"という意識は極力抑えろ
○顧客を心から感動させる提案術
○競合他社の提案も知る努力を怠らない
○企画書・資料の提出は一番最後
《第9回》2010年3月12日（金）営業力を格段に進歩させる【クロージング力】
○なぜ、クロージング力が弱いのか
○決裁者との面談に 踏み込むことを恐れない
○購買意欲を一気に下げさせるダメなクロージング例
○クロージングの上手な方法を身につける
○熱意なしでは人も組織も動かせない
○「売りっぱなし」では終わらない
○次の商談につながるような継続的なフォロー
《第10回》2010年4月16日（金）顧客を本気にさせる【クレーム対応力】
○まずは正確な事実を把握する
○クレームが拡大する間違いだらけの対応の仕方
○クレーム対応の気構えと上手な対応術
○クレームは財産、さらなる業務改善につとめよ
○ピンチをチャンスに変えろ
○クレームで信頼関係をより強固にする
○人間力を鍛える絶好のチャンス